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90平米、仅1个保养工位小店竟三月回本,波仕卡仁怀店是如何做到的?

编辑:admin 浏览次数:4569 发布时间:2017-09-04

最近马云和他的最新黑科技“无人超市”惊呆了所有吃瓜群众,一场浩浩荡荡的“消灭服务员”的革命也宣称开启,让传统实体零售更是雪上加霜。


今天要说的这个实体店案例却是个颠覆,可谓实体店的一股清流。

90多平米小店、1个汽车保养工位

每天做保养的车从早上7点多就来了

9点多已经排长龙

开业短短3个月不但实现回本,还盈利十多万

简而言之,它就是那个现实版的“不是实体店不行,是你的实体店不行”。

在实体店哀鸿遍野的今天,它是如何逆袭的?

这就要说说它的老板陆成,以及这个连锁品牌波仕卡的故事了。

闯进后市场的白酒商

陆成是贵州仁怀人,他做过大型鞋企奥康的高管,后来回到老家创业——卖白酒。

仁怀是著名的国酒茅台的故乡,中国酒都,背靠历史名城遵义,很难想象,这个小小的地级市竟有逾千家酒厂。这里的人们大多以酒为营生,是个有酒有故事、英雄辈出的地方。

有过名企高管的经验,陆成的白酒店也一直做得比同行好,经营井井有条,生意蒸蒸日上。无奈03年后,受三公政策打压,生意一落千丈,不管他怎样绞尽脑汁样样做好,还是入不敷出。

有意思的是,这期间他做了件看似“赶时髦”的事:加入时兴的当地滴滴车队,并凭着好人缘很快当上了队长。

谁也没想到,这件偶然为之的事,竟在他决定另谋出路的时候,改变了他的人生轨迹。

当时他认为,自己有车主资源,开个汽车服务店再好不过了。但他一个外行做技术不行,要找个汽车保养品牌加盟。

他发挥了企业高管出色的逻辑思维能力,认为加盟这个品牌要符合三点:第一,必须专营专供模式,这样可保证独家和货源,人无我有;第二,产品要好。自己的资源都是朋友,坑朋友会把店做死;第三,利润要有保障。自己做过白酒,深知层层分销模式的弊端,最好能拿到出厂价。

按着这个思路,他一边了解品牌,一边又不断淘汰。201611月,他终于下决心南下广州,考察一个叫“波仕卡”的连锁店品牌。

这次的考察很顺利,合同细则都谈好了。他决定回去把资金准备好就签合同。没想到遭到了妻子的强烈反对:现在生意这么难做,你一个外行去折腾岂不是难上加难?!

无奈之下,他又花了一个多月时间说动朋友加入,终于在20171月初再次带着合伙人来广州考察。

这次与其说是考察,倒不如说是陆成在说服朋友。全程下来,几乎都是他在配合工作人员解答朋友的顾虑。

结果也得偿所愿,当天签约,这时的陆成心里的大石头才落了地,这下总算是一只脚迈进去了。


一个人的培训会

20172月,春节还没过完,波仕卡客服部就接到了一个紧急电话:贵州陆成要来公司参加培训,他的店马上要开业了!

从签约到现在,不过才1个月,店居然装修好了?!

陆成果然是个办事高效的人。原来,他是想赶在春节后汽车保养的第一波旺季开业。于是,回去后他就马上筹备开业,订做招牌,联系总部发货,装修店面,当别人还在过年时,他的店已经完成了基本装修。


但按以往惯例,总部都是统一安排培训的,而现在要培训部所有老师单独给一个学员做培训,况且还是在过年这种时候!

但开业就是军情,十万火急。于是,这场史无前例的“一个人的培训会”也被载入了波仕卡培训历史。

陆成没有想到的是,在这场令人难忘的培训中,他对汽车保养店有了全新的认识。技术并不是这行的壁垒,真正致胜的是标准化、专业化、品牌化与连锁化。很多连锁品牌“连而不锁”,实则就是标准化丧失了,每个店服务水准参差不齐,客户就感受不到专业的品牌连锁了。


因此,从客户问候的一个表情,客情交流的问题、目的,到换油作业的动作、工时,都要按标准化的流程去做。只有作业标准化,才会有赢利的标准化。做过企业高管的陆成非常认可这一点,他认为这是他加盟做波仕卡的意义和价值。

同时,经营视野也进一步被打开:开业前后的宣传重点、不同时期门店经营的重心,拓客引流的思维……等等。这些都让他在日后的经营中更加得心应手、迅速举一反三。

20173月初,陆成的店开业,由于时间仓促,他找的店比较小,不足100平米,仅设有一个保养工位和一个洗车工位。没想到,每天保养的车辆从早排到晚。业绩更是开挂了似的,每个月都是两位数的增长。

后来,看到排队的车实在太多,陆成只好把休息室改成了保养工位,才总算能勉强应付。他有点后悔,“当时应该找个大点的店,开多两个保养工位。”

截至到6月份,短短三个月,陆成这个小店已成功回本,在当地更是声名大噪。而当地有几个同行不是门可罗雀,就是倒闭。

他的店生意这么红火,到底如何做到的?

实体店逆袭的秘诀

第一招:引流转化,闭环营销

先来说说那场引起不小轰动的开业活动。

“谁比波仕卡更抗磨,1000元现金直接拿走!”

开业当天,陆成摆下了这个PK擂台:让车主自带机油做抗磨实验,如果比波仕卡机油更抗磨,就可直接拿走1000元现金大奖。好玩,还能鉴别自己买的机油好不好,还有钱拿,假如你是车主,你要不要做?

开业当天,现场就挤爆了。但我们不仅要问:真有车主PK赢的怎么办?

而事实是,一天下来,竟没有一个挑战者能带走这1000块!于是,波仕卡机油的口碑也随之不胫而走,一炮而红。这正是陆成所料想的,自己当初看中的也正是波仕卡独特的产品及门店模式。

总的来说,就是一款好油+现场好体验。好产品,即“省油、抗磨损”,他当时考察过很多品牌,但能提出这种卖点在整个润滑油市场都是闻所未闻,振聋发聩的。当时陆成就在心里说,“如果真实,这将是颠覆性的产品。”

很快他看到波仕卡品牌的央视广告片,在史上最严的《广告法》已经出台后,他竟还能看到“省油、抗磨损”这样的词汇,这可是国家级的权威媒体。


而且,还有很多的检测报告可以看到

更重要的是,体验式的门店营销模式——把实验道具直接搬到店里,车主可以自助做抗磨损实验,鉴定真假机油。

这个抗磨实验机,利用的是杠杆原理,砝码加的越多,说明抗磨损越好,劣质机油一般承受12块砝码就暴死了,而波仕卡的机油可以承受1718块。

因此,不管用什么引流活动吸引客户到店,通过门店现场营销模块,都可以转化成交,形成闭环。这就是好产品及好营销模式的魅力。

第二招:整合营销,多方共赢


在仁怀当地,人们经常会看到这样声势浩大的一幕:

被贴上波仕卡品牌标签的30台车,每天不停地穿梭于贵阳、遵义、仁怀三地。不花一钱,陆成就树起了流动的广告牌。

免费的广告牌,难道是车队的人都喜欢做慈善?实际上,陆成下的一盘“整合营销”的棋,而且从波仕卡店还在装修时就开始了!

原来,陆成利用车队资源建立起近400人微信群,让很多车主事先体验到波仕卡机油,在体验过程中了解波仕卡的优点和专业优质服务,自己用了好推荐给朋友,是很有面子的事,于是又帮陆成作了推销。

不对,也许你会疑问:为什么这些车主愿意去体验波仕卡机油?

第一,通过与名人合影传播,让明星效应帮加分,明星的车都在用波仕卡,你还有什么不能用的?而且,陆成对波仕卡机油超强的自信也感染了车主,他甚至断言:如果用波仕卡机油出了问题,我赔一辆车给你!

著名演员熊定剑(伟人毛泽东扮演者)为仁怀波仕卡代言

第二,当然是更多的超值好处。通过结盟商家,以共享客源方式,一方面让不同的联盟商家为自己宣传,另一方面也给车主带来了更多的实惠。比如,因为波仕卡店里客源多,直接带旺了它旁边的餐馆。而波仕卡的车主到餐馆吃饭可以享受更多的折扣

说到这里,你可能还有疑问,对车队来说,体验机油的确没问题,为什么还会帮忙做免费宣传?这又是一种资源整合。因为对于车队来说,陆成的店同样是他们的宣传据点,每天做保养的客户不断,而且还有联盟商家共享的更多客流,这张巨大的人脉资源网对于车队来说实属求之不得。

可以看到,陆成构筑的整个资源整合营销模式就形成了。一套好的模式必定是多赢的。涉及利益相关者如车队、联盟商家、车主以及陆成,各方的利益都能得到照顾,各取所需。提供服务,从而带来业务。

但陆成的想法远不止于此。下一步,他还将联合各大高校、培训机构等,打造更强大的地面推广部队,让波仕卡的宣传广布贵州。

很多人会抱怨,实体店不好做,因为电商冲击?房租太贵?人工成本太高?是的,实体店的春天不会属于每个人。只有用消费者更愿意接受的经营思维与各种工具,你才会发现,天地广阔,商机无限。

陆成说,从这个小店开始,他有信心做成波仕卡的贵州省总代。他的目标明确,经营思路清晰,“我的梦想就是把波仕卡店开满全贵州”。

而今,凭着出色的业绩,他的小店也成为了波仕卡全国首批样板标杆店之一。