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抵抗成本飙涨,相比依赖销售,汽车换油加盟店更应提升的是?

编辑:admin 浏览次数:2608 发布时间:2016-10-11

    先分享几点对汽车后市场的预判:
    第一点,中国的汽车后市场还是偏早期的阶段,六年就会达到理想区域。
    第二点,中国的汽车后市场应该在未来的4到10年迎来最佳的市场容量,有业务会下降,也会有新的业务。广州,应该还是能够诞生一批很好的后市场的从业者和公司。但是有个很有意思的现象,广州的公司能把价值做的很便宜。其实广州的消费者有可能是全球最挑剔的消费者。有个段子,有个老板卖肉夹馍,客户去买,经常跟老板说“再加点肉,加了之后再加点肉,再加再加......”,老板说"要不这样子,我跟你包条猪上去"。客户确实会要求老板包一条猪上去。
    第三点,广州的从业者不用悲观,在这样恶劣的环境之下能够生存下来,以后会更加好。我认为汽车后市场的精细化的时代已来,这是竞争激烈的必然产物。

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    精细化运营——
     一个门店折损20%的流量,门店将遭遇“戴维斯双杀”的现象,这20%的流量被谁拿走了?在你店面旁边或对面总会开出两三个门店出来,不多,就20%左右。
    第二个成本上涨10%,会吞噬当前所有的利润,该怎么做?
    以精细化的方式去运营流量,效果是超乎想象的。

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    X保养,到店一次到两次,X保养占进店保养车牌的比例56%,但是营业额占总营业额的8%。所以要去分析一下,什么对于你是优质的流量,什么是劣质的流量。有一个门店,两年半以来,进店的车台次达到14000台,有14000个客户进过店,为店面产生产值的有哪些?是哪些优质的会员客户,这才是优质的客源。要抓住很核心的流量,这是这个店面的经营原则,把一个点狠狠的抓住,好好的服务这些优质客源。
    我们测算过,一个十五万的车,一年的消费是1320块钱,保养跟常规的养护大概4600块钱左右,按照两千公里来算的。如果我们抓的不好,只能抓1320块钱,维修抓一点点。这对于我们做综合店来说,是非常重要的一点,把优质流量维护好,这是综合门店活下来的一个不二法则,也是一个门道之一。
    客户体验节点——
    精细运营,客户体验驱动,我们在这里面有个误区,要做各种各样的促销,大量的促销,对于汽车门店的话,客户体验驱动效果远比销售驱动更加好一些。举个例子,当车主来做汽车维修保养的时候,技师在那边提交单的时候,我们就要确认试车了没有,不试车不负责任,可能这个人跟女朋友吵架就没试车,必须要确认试车。去买单的时候,系统会自动的发出一条信息给他,周先生你的车做了保养,要控制速度,如果有特别的情况请联系我们的服务顾问。把很多重要的节点,一项一项的把它给梳理下来,然后给到车主这边,让车主体验过之后,他去第二家店换刹车片的时候,他觉得还是你这边好,第二家没有提醒。
    我建议大家好好的去升级客户体验的节点,这点至关重要。所以不要有焦虑,焦虑是源于在交易方面做的不够强,强之后其实是不会太焦虑的。
   门店运营——
   门店运营,要避免过度押宝销售政策。过度依赖这种销售政策,其实是运营水平偏低的表现,希望大家多花时间在客户的运营上面。
找供应商可以抱大腿,一起向前端挤压,会联合很多企业,合起来一起往前挤一挤。

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    精细化运营,也是被很多行业的从业者所忽略的,这一点特别特别重要,客户接触店面的士气与欢乐气氛,这点极易被门店经营者忽视。我们(波仕卡换油中心)会搞攀岩比赛,我们的服务顾问、店长、副店长、技术主管,让他们去攀岩,弄一些非常有意思的活动。
    服务顾问经常跟客户打交道,受高压的政策,在接待客户的时候,特别是优质客户,给客户的感受是非常不好的,总会过度销售,有压迫性。人的感受是非常脆弱的,当你有压迫性出来的时候,别人就会往后退。要把氛围弄好一点是非常重要的。比如今天的两个组有一个PK,今天他要完成什么样的任务,客户满意度达到多少,客户满意度达不到98%,输的那一组要吃芥末,另一组的主管吃到眼睛都发绿了,让团队轻松欢快一些。